Levez la main si vous aimez parler au téléphone. Tout le monde? Tout le monde? Dans 21 Jump Street t, le personnage de Jonah Hill a été critiqué pour avoir appelé une fille au téléphone parce que, comme le personnage de Brie Larson l’a souligné, ses grands-parents étaient les seuls à avoir jamais appelé. Le film est sorti il y a presque dix ans !
Les milléniaux ont grandi en envoyant des messages instantanés, en envoyant des messages et en publiant sur les murs des autres. Nous avons atteint la majorité non pas avec les téléphones collés aux oreilles, mais avec nos yeux collés à leurs écrans. La plupart d’entre nous ont l’anxiété téléphonique – cet état de palpitations, de transpiration des paumes et de panique que nous traversons avant même de nous former. Malheureusement, le téléphone reste un outil de vente essentiel. Si vous êtes inquiet du prochain appel à un client potentiel, voici sept techniques de vente par téléphone qui ferment.
1. Préparez-vous
Mettez un trait sur l’écran ou écrivez quelques notes. Quels sont les principaux débouchés ? Quelles sont les objections potentielles et comment vous allez les surmonter? Connaissez votre agenda avant d’appeler. Soulignez ce que vous allez dire avant de passer à l’appel.
Vous avez le contrôle – si vous voulez empêcher l’appel de dérailler, vous avez besoin d’un plan d’attaque clair.
2. Souriez et appelez
C’est un vieux, mais un bon. Peu importe que vous ne fassiez pas de vidéoconférence. Votre auditeur peut sentir votre sourire (ou son absence). Donc, avant de passer l’appel, respirez profondément. Imaginez quelque chose qui provoque un sourire, comme un bambin stupide, des chiens dans un parc à chiens ou quelque chose de drôle qu’un ami a dit. Laissez le sourire venir naturellement et gardez cette image pendant que vous vous préparez à appeler. Encore une chose–
3. Levez-vous
Lorsque vous vous levez, votre enthousiasme suit. Votre voix résonne davantage lorsque vous vous tenez debout. Je comprends que cela semble idiot, mais croyez-moi quand je dis que la personne à l’autre bout de l’appel peut sentir l’énergie dans votre voix. Se lever augmente votre confiance. Vous êtes le leader de cet appel. Gardez le contrôle en utilisant une force amicale tout en menant la conversation, posez des questions importantes et écoutez activement. J’appelle cela la « danse de l’artisanat ». Il est plus facile de s’asseoir dans votre chaise pivotante et de discuter, mais facile n’est pas idéal. L’éveil concentre votre esprit. Maintenant, n’êtes-vous pas heureux que ce ne soit pas un appel Zoom?
4. L’importance des maniérismes
Si vous êtes un novice au téléphone, il peut être facile d’être impoli. Demandez toujours à parler au client potentiel en utilisant votre nom complet. Dites bonjour au début et au revoir à la fin. Si vous devez passer plusieurs appels dans un court laps de temps, il est facile d’être négligent. Rappelez-vous que chaque prospect est une toute nouvelle relation – Peu importe à quel point votre appel précédent a pu être horrible, ils doivent être traités avec gentillesse, charisme et clarté. Elle travaille sur des « uhhms », « like » et d’autres tics verbaux qui, bien que pas vraiment grossiers, ne sont pas très agréables à écouter non plus.
5. Présentez une présentation claire
Vous avez les données en main tout en présentant un argument cohérent pour expliquer pourquoi votre produit ou service est idéal pour les besoins du client. Votre présentation doit être directe, mais vous voulez écouter les questions et les objections de votre client. Il est facile de tomber dans le piège des questions ouvertes, mais c’est un moyen garanti d’entrer dans les mauvaises herbes. Posez des questions qui mènent à oui – telles que « Ne semble-t-il pas que ce produit offre une solution à ce problème? » Surmonter le « non » est beaucoup plus difficile. N’oubliez pas qu’en tant que vendeur, vous devez prendre les devants et maintenir les limites de l’appel. Sinon, votre client potentiel l’égarera. S’ils vous interrompent avec des questions, dites-leur que vous y répondrez bientôt. Répondez toujours aux questions au bon moment. Restez à l’ordre du jour.
6. Modérez votre enthousiasme
Aussi contre-intuitif soit-il, trop d’enthousiasme peut détruire la vente. Des vendeurs trop joyeux rendent les gens nerveux. Alors réduisez-le d’un cran. Si vous entendez votre voix grandir, baissez le volume. Vous ne voulez pas vous lancer sur un ton monotone, mais le faux enthousiasme est le signe d’un amateur. Les meilleurs vendeurs n’ont pas l’air d’être des vendeurs. En fait, les meilleurs arguments sont les conversations. N’oubliez pas d’aider la personne que vous appelez.
7. Fermez et attendez
Vendre après la fin est une autre erreur d’amateur. Vous n’avez pas besoin de continuer à persuader l’autre personne. Une fois que vous avez fait votre pitch et que vous vous êtes rapproché, attendez. S’ils parlent en premier, ils sont plus susceptibles d’être des acheteurs. Laissez-les prendre la décision.
Un dernier conseil. Si possible, évitez les appels à froid. Les milléniaux, en particulier, considèrent les appels non programmés comme impolis. Les appels téléphoniques inattendus sont des distractions majeures et en moyenne, nous prenons 23 minutes pour nous en remettre. Générez des prospects à partir de marketing et d’e-mails ciblés. Fixez un moment opportun pour répondre aux questions par téléphone. Après tout, fournir des informations utiles est l’une des techniques les plus vendues.
Prêt à découvrir votre objectif de carrière? Cliquez ICI pour un cours GRATUIT pour découvrir votre carrière la plus authentique!
